Pazarlama Anlayışında Pazarlama Yaklaşımı

Pazarlama Anlayışında Pazarlama Yaklaşımı – 3

Üretici ile tüketici arasındaki ilişkide, sadece değişime konu olan maddi değerler değil, değişim olayının kalitesi ve taraflar arasındaki yakınlaşmanın da önemli bir değer olduğu vurgulanmaktadır.
Pazarlama anlayışındaki bu gelişim ilişkisel pazarlama anlayışının ortaya çıkmasına sebep olmuştur.
İşletmeler, pazarlamadan söz edebilmemiz için gerçekleşmiş olması gereken mübadelenin kalitesinin artması ve yakınlaşmanın sağlanması için dinamik çevre  koşullarının ortaya çıkarmış olduğu bir imkândan yani teknolojiden yararlanırlar.

Milyonlarca müşterisi olan işletmeler bile her bir müşterinin kendisini özel hissetmesini sağlamaya çalışırlar.
Bunun gerçekleşebilmesi için adeta her bir müşteriyi yakından tanıyormuş gibi haklarında bilgi sahibi olarak hareket etmesi gerekir.
Bu amaçla teknolojinin sunduğu imkânlar kullanılır. İlişkisel pazarlama için kısaca pazarlama sürecinin ilişkilere dayalı olarak yönetilmesidir.
Burada kastedilen ilişkiler çok yönlüdür, çok sayıdadır ve oldukça karmaşıktır.
Pazarlama sürecinin sadece müşterilerle kurulacak olan ilişkileri kapsamadığını aynı zamanda pazarlama kanalında yer alan aracılarla da ilişkilerin söz konusu olduğu unutulmamalıdır.

Bu nedenle ilişkisel pazarlama dendiğinde akla gelecek olan ilişkiler perakendeciler, toptancılar, distribütörler gibi aracılarla ve nihai tüketicilerle kurulacak olan ilişkiler olacaktır.
Pazarlama sürecinde yer alan tüm taraflarla kurulacak her türlü ilişki ilişkisel pazarlamanın kapsamındadır.
İşletmenin müşteriye odaklanması sonuç olarak ilişkisel pazarlama kavramının müşteri ilişkileri yönetimi kavramını ortaya çıkarmasına sebep olmuştur.
Nihai tüketicilerle, sürekli ve müşteri memnuniyetini sağlayan ve işletmeyi kârlılık hedefine ulaştıran ilişkilerin kurulması ve yönetilmesi müşteri ilişkileri yönetimidir.

Müşteri ilişkileri yönetiminin gerçekleşebilmesi için söz konusu müşteriler hakkında bilgi sahibi olmak gerekir.
Günümüzde bu bilgiye ulaşabilmek ve işletme amaçları doğrultusunda kullanabilmek için bilgi teknolojilerini etkin ve verimli bir biçimde kullanmak gereklidir. Müşteriler hakkında sahip olunacak bilgiler, bu müşterilerin işletme için uzun vadede sahip olacakları değerin hesaplanmasını sağlayacaktır.
Kurulan uzun vadeli ilişkiler sonucunda müşteriler işletmeye ne kadar para kazandıracaktır sorusunun cevabı bu müşterilerin işletme için ifade edecekleri finansal değeri ortaya koyar.