Psikolojik Faktörler

TÜKETİCİ DAVRANIŞINI ETKİLEYEN FAKTÖRLER

Psikolojik Faktörler

Tüketicilerin ulaşmak istedikleri hedefleri onların davranışlarına önemli ölçüde yön vermektedir.
Hedefler kişinin kendisi tarafından belirlenebilir ya da dışsal bir etken tarafından belirlenebilir.

Sonuçta artık tüketici hedefini gerçekleştirmek için çaba harcayacaktır.
Belirlenen hedefler, tüketicileri güdülemektedir.

Güdü, bir tür uyarılmış ihtiyaçtır.
Güdüler, tepkileri yönlendirirler. Güdüler fiziki (yiyecek, uyku gibi) ya da psikolojik (saygı görmek isteği gibi) olabilir.

Tüketicilerin davranışını etkileyen güdüler rasyonel ya da duygusal güdüler olabilmektedir.
Bu ihtiyaç, ürün çeşidine göre değişmektedir.

Rasyonel güdülerle hareket edenler, fiyat, kalite fonksiyonellik beklerken, duygusal güdülerle hareket edenler ise gösteriş arzusu, farklı olma isteği gibi etkenlerin etkisi altında kalır.
Tüketiciler aynı anda birden fazla güdünün etkisinde kalabilirler.

Bu durumda güdüler birbirlerini destekleyebilirler ya da çatışabilirler.
Destekleme durumunda istenen durum için yanaşma, istenmeyen durum için kaçınma terimi kullanılmaktadır.

Çatışma durumunda şu üç seçenek gündeme gelir:
• İstenen iki durumun çatışması. Örneğin, aynı saatte maç seyretmek istemek ve ders çalışmak zorunda olmak (yanaşma-yanaşma çatışması);
• İstenen bir durumla istenmeyen bir durumun çatışması. Örneğin çikolata yemek istemek ama kalori almak istememek. (yanaşma kaçınma çatışması)
• İstenmeyen iki durumun çatışması. Örneğin cep telefonundan memnun olmamak ama yenisi için para vermek istememek. (kaçınma-kaçınma çatışması)